GESTION DES COMMERCIAUX EN FRANCE A-T-ON FRANCHI LA LIGNE ROUGE : LES 5 CLÉS POUR CHANGER LA DONNE EN 2024

Une question cruciale pour de nombreuses entreprises : la gestion des équipes commerciales. 

Les commerciaux jouent un rôle essentiel dans la croissance des entreprises, mais la gestion efficace de ces équipes présente des défis uniques qui obligent les dirigeants et managers à changer de paradigme. 

 

Voici 5 clés simples et efficaces qui vous permettront de prendre l’avantage en 2024

CLÉ N°1 - Reconnaissance et Récompenses Personnalisées :

Adoptez une approche personnalisée pour la reconnaissance des performances. Identifiez les forces et les réalisations individuelles de chaque commercial et adaptez les récompenses en conséquence. Nourrissez-vous des discussions de la pause café (passions pour le sport,  la musique, la danse, l’art, le jardinage, leur famille = séances de coaching, billets pour un événement sportif, un concert, une expo, le parc Astérix…). Explorez des incitations non monétaires telles que des formations spéciales adaptés à leur niveau, des conférences thématiques Jean-David LEPINEUX, Alec HENRY, David LAROCHE ..., ou enfin des opportunités, des avantages flexibles (jour de repos, planning avantageux…);

CLÉ N°2 - Développement Professionnel Continu :

Proposez des formations continues pour permettre aux commerciaux de perfectionner leurs compétences. Cela peut inclure des formations en ligne, en présentiel, des ateliers, des programmes de mentorat et idéalement des formations sur le terrain. Sortez de la théorie et passez à la pratique;

Relâchez un moment les basiques et montrez un engagement envers le développement professionnel en investissant dans des formations qui permettent aux commerciaux d’être réellement à la pointe des dernières tendances du secteur. Le marché évolue, vous devez vous former pour évoluer avec. L’important n’est pas combien cela coûte mais combien cela rapporte, faites tomber vos barrières limitantes;

CLÉ N°3 - Environnement de Travail Positif :

Favorisez une culture d'entreprise positive en encourageant la collaboration, la communication ouverte et la reconnaissance mutuelle (un check de félicitation de son manager vaut mille mots, une attention pour la date anniversaire de la signature de leur contrat…);

Valorisez votre marque employeur (affichez votre parcours, vos valeurs...)

Offrez des espaces de travail adaptés, flexibles et encouragez l’émulation collective (l’école des bureaux mal agencés pour pousser les commerciaux sur le terrain n’est plus d’actualité, aujourd’hui un espace de travail peu adapté = peu de travail);

CLÉ N°4 - Technologie et Outils de Productivité :

Assurez des veilles et équipez les commerciaux des dernières technologies et outils de productivité pour simplifier leurs tâches et améliorer leur efficacité (tech, proptech, IA…), les solutions sont là pour prendre le lead sur votre secteur;

Choisissez avec soin et sous-traitez, déléguez, à chacun son métier, entourez-vous des meilleurs dans le domaine du recrutement, de la formation, des services associés… et concentrez vous sur votre vrai métier (si vous êtes un professionnel de l'immobilier, déléguez vos états des lieux avec SNEXI - Frédérick COHEN, divisez par 2 le temps de vos reportages photos et différenciez-vous avec RICOH360 TOURS - Adlane BEDDER, faites des devis travaux à vos clients en 5 minutes lors de l'estimation ou du retour de visite VELSTIMA - Laetitia NOVELLA ..., développez une solution de recommandation et de mise en relation pour vous ancrer dans la vie de vos clients HUWIN - Samantha DOMINGUES, commerce, restauration ... c'est la même chose, les solutions sont là);

CLÉ N°5 - Objectifs Clairs et Atteignables :

Établissez des objectifs clairs, mesurables et réalisables (arborescence financière en fonction des taux de transformation de votre secteur, ils donnent leurs objectifs salariaux, vous leur donné la marche à suivre pour atteindre leurs objectifs). Impliquez les commerciaux dans le processus de fixation des objectifs pour accroître leur engagement, du directif au participatif;

Divisez les objectifs en étapes réalisables pour créer des opportunités de célébrer les succès intermédiaires quick wins (victoires rapides). Celles-ci agiront comme des booster de performance (la performance du jour, de la semaine, le meilleur démarrage pour les nouveaux, être les numéros 1 sur les réseaux sociaux, les avis google ou OPINION SYSTEM…);

En résumé, le véritable levier pour motiver un commercial réside dans la personnalisation, le développement continu, la communication transparente et la création d'un environnement de travail positif. Les entreprises qui investissent dans le développement des compétences de leurs commerciaux éviteront le turn-over et récolteront les bénéfices d'une équipe motivée et performante.

 

Paris, le 9 décembre 2023 -

Par Yoan Bastos, Président du cabinet de conseil international Stratège®